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shopee引流大数据分析新趋势 2020虾皮发展新趋势

 

当下,东南亚无疑是跨境电商人的新兴热门平台,众多卖家争先布局。其中,以Shopee为例,年均整体增速都超过100%的增长。在2020年的新趋势下,Shopee卖家如何找准自身店铺定位以及掌握选品策略,才能在新兴市场中大获全胜。

Shopee 4种店铺定位类型及优劣势

“Shopee是一个以店铺类型为主导的平台。目前,有四种类型的店铺”Shopee 官方认证讲师、雨课头部讲师黄俊杰讲道:

1、百货店,因为Shopee不限类目经营,比如卖家在卖女装的同时也可以卖汽配、箱包,这种是百货店。百货店有什么特点?什么类型的产品都有,什么好卖卖什么,但是产品之间是缺乏一些关联性,常见于原来做擅长运营亚马逊转型做Shopee的卖家。

优势:品类不受限制,可以形成较大的体量。

劣势:难以形成关联销售和粉丝沉淀,难以形成品牌溢价,会给买家形成专业性不强的缺点。

2、以产品类型为定位,专注于某一品类的店铺,比如充电宝、家居、收纳等等。优势:专业性比较高,容易沉淀重视的粉丝及复购。常见的产地卖家比如澄海玩具、深圳3C、广州女装。

劣势:品牌概念越强对粉丝的复购、粘度要求越高。

3、人群类型,围绕一个群体满足多方面的需求,比如25—35岁的职业女性或者母亲,针对这群女性会提供多品类的东西,比如母婴产品、女装、箱包,甚至办公用品,只要符合生活习惯的类型也可以成为一种定位。

优势:容易带来高关联购买,以及高客单价,粉丝的忠诚度比较高。

劣势:供应链的整合能力要求比较高。

4、生活方式的定位。这个概念更早提出的是中国品牌卖家,跟人群类型有点相似。以某种生活方式为定位,比如小米围绕整生活的方方面面满足买家所有的产品需求。

优势:类似小米的企业能够帮助品牌形成非常高的购买复购、关联购买的能力

劣势:一般的中小卖家没法做到,竞争门槛比较高。

Shopee店铺4种产品线的布局

在清楚了店铺定位之后,卖家要开始做选择。但无论是走哪种定位风格,产品线的布局都离不开以下这几方面:

第一种是引流款,店铺里一定要有引流款。何为引流款?处于大类目中,单链接流量占比较大,竞争非常大,引流能力非常强,甚至单条链接带来的流量能占到整体流量的10%—20%,就是店铺的引流款。

第二种是爆款,在引流款的基础上还有利润赚,就是爆款。能够稳定得出单,评价都比较好,售后比例也比较低,店铺打造越多这样的链接越好。

第三种是利润款,在基于店铺为运营策略的这种平台,利润不是专门看某个链接,或者单靠某一个链接,而是站在更加全局的范围去思考店铺有没有总体的盈利。可能引流款不怎么盈利,但是靠着长尾的利润款让整个店铺做交叉补贴,实现最好的盈利。

第四种是定位款,很多卖家对定位款少有耳闻。举个例子,大家在逛LV等奢侈店时,会看到在门槛橱窗的位置摆放了一个上百万的包,当进店后突然看到一个一两万的包,觉得便宜了很多,买了。这就是定位款,其实是一个价值的铆钉效率,当定位款摆在橱窗的时候,会引起买家对于其他款的价格错觉,可能会促进引流款和利润款、爆款的销售。

除了这些款之外,如果卖家想要更深入的话,往后还要延伸出活动款、清仓款等,甚至一些其他的方向。做好规划之后,比如引流款大概占店铺15%,利润款占店铺60%。

选品的策略有哪些方式?

第一种,热销产品。通常多见于跟卖各类目热销的产品,常见于杂货铺,适合运营见长的卖家。因为热销的产品竞争比较大,对于运营能力综合要求比较高,门槛较高。它的优点是热销,产品价格被市场所接受。这种情况下,卖家不用担心卖不出去,流量也会相对可观。黄俊杰建议,一些刚开店的新手卖家,如果实在没有其他方向的选品策略,可以直接跟卖热卖产品,只要页面不做得太差,价格不超过50%的议价,通常都可以卖得出去。对于孵化期的卖家来讲,这也是通常比较容易避雷的策略。但缺点就是沉淀不了一些忠实的人群和粉丝,关联购买性也比较差,价格竞争也比较大。

热销式选品举例。方式一,在平台首页输入一个手表的关键词之后按照最热销的方式排列,发现有一款儿童手表卖得很好,几乎卖这款产品的店铺销量都很好,这就是市场认可的产品,当然价格也要面临竞争力;方式二,Shopee的首页有热门商品显示,如果卖家做多品类的,在不看客单价的情况,就选毛巾。因为这么多卖家都做的情况下,它的定单量比较高,这也是一种跟卖热销的方式;方式三,可以看同类型竞争的店铺,找到店铺最热销的产品好卖,选择一些同类型,做细微的差异。

第二种,数据化选品。目前Shopee还没有一个非常完善的数据工具,但是有一些第三方工具,没有像国内淘宝、天猫有非常完善庞大的数据可以做分析。数据化的选品,主要策略就是通过整理大量的关键词,类目卖家数、关键词竞争度、产品售价、市场的趋势等数据来进行分析选品,当然也可以结合第三方的数据工具做类目层面上的分析。

优点就是属于精准打击,通过这一系列数据分析下来的选品都不会太差,也比较容易挖掘到竞争较浅的市场。缺点就是,对中小卖家而言较难,完成的数据构建和分析,操作起来比较耗时。

数据化选品举例。Shopee的运营经理提供给卖家的市场周报,有很多关键词、热销程度、甚至翻译。卖家可以分析市场周报,哪个关键词蹿得比较快,哪个关键词流量大,也可以研究一下竞争程度如何,有可能会挖掘到新增的市场,这个时候进入就如进入“无人之地”。还有将关键词信息采集起来再去分析竞争的链接数,得出竞争指数,最后综合的判断做哪个产品。

第三种,价格选品。可以根据卖家店铺定位,或者所在类目,观察该类目的价格区间。通常某一些类目就是在价格段里面卖得比较好。这种卡价格区间的方式,可以倒推计算出需要的产品,成本大概控制在什么样的位置。

这种选品方式,如果是低价的产品,属于比较契合东南亚实际情况,同时也是比较容易起量的。因为性价比在任何平台,甚至在任何时代都不过时。与此同时,它的缺点就是如果走低价,竞争程度比较大,难以做出比较高的客单价。当然也有一些类目,虽然每件都很低价,但是关联性比较强,比如简单的打底衫。

第四种,测品式选品。以铺货的形式把产品做基础的优化,没有其他的推广和额外的付出,自然出单。这些产品慢慢从数据大盘中浮上来,这时候可以把拔尖的产品拎出来做重点优化和推广。优点是轻松简单,缺点是出现超级爆款的几率小。如果走铺货型的策略,不可控的因素也比较多,比如货源、发货时效等等。还有在采购时,比如广东上架十件产品,厦门上架十件产品,杭州上架十件产品,如果碰到买家专门作对,广东买一件,厦门买一件,杭州买一件,最后只要有一个地方没货了,就很难发货。

定下选品策略后,卖家从哪些渠道去寻找产品?

站内渠道

1、Shopee首页布局

2、站点的热销产品

3、同典型的店铺

4、关键词广告词,做指数分析

5、市场周报

站外渠道

 

1、东南亚线下的销售数据

2、海关的销售数据

3、数据公司分析的研报

4、东南亚友商和其他电商平台,采取差异化补缺的策略,比如在某个平台上看到好卖的产品,另一个平台上还没有就赶紧上架。

5、第三方开放的数据工具或ERP

6、国内淘宝天猫、1688、拼多多等。虽然是中国平台,但是随着中国国力增加,中国文化输出能力在不断的增强,中国制造的产品不断的出去会影响到东南亚人民的消费审美、消费习惯。

7、娱乐化社交媒体,比如Facebook和Instagram是卖家必不可少要看的,还有抖音一些很火的视频在东南亚同样的视频也火了。

选品考虑的五种维度

一、考虑平台的特性和流量分配,比如每个站点热销的TOP5品类,卖家在选品的时候要考虑有大流量的类目,参与进去。

二、市场大小和竞争程度。通过搜索量除以类目的链接数,观察竞争指数。

三、评价及产品缺陷。有些产品是天生就容易招来差评的,比如一款感应的产品,只要手一感应就会飞,但很多飞走了就再也飞不回来,很多差评的原因就源于此。所以做跨境的时候,售后成本非常高,这种产品不只带来中差评,也会带来售后的成本。

四、市场趋势和生命周期。两种产品为例,当年指尖陀螺的“神话”,让很多人一夜暴富,也有很多人一夜“暴负”;另外一款产品,每年有固定的旺季,而且每一年都会比上一年增长得更好,这种情况下建议卖家做生命周期相对比较长的产品。

五、运输及供应链。运输包括海关的政策、平台政策、运费的核算。比如海关政策不允许发跟枪类似的产品。其次是当卖家缺货的时候,厂家愿意把仅有的货给他。在别人都是差评的情况下,这家厂家可以帮忙解决差评因素。

2020年的选品趋势反向思考的报告

第一个,ShopeeTOP5热销的品类,目前依然热销。

第二个,2019年末时,11.11、12.12大促,官方出来热销的爆款,还有一些选品的建议:1、一个平台或者一些品类,比如3C和女装,无论到哪个平台,哪个国家,这两个类目很大程度上都是平台跟站点卖家的热销产品;2、这些热销的趋势有连续性,黄俊杰得出的一个结论,就是趋势即成,难以掉头。即,卖家如果有信心往下走,可以做TOP5的热销品类,热销的趋势至少在未来三、五年不会有大掉头的方向。

最后,黄俊杰也分享了他的一些个人反向的思考。2018年的营销大数据,电商受众的性别占比,女性占大多数,但是在东南亚男性依然是占主导地位,财政权还是在男性手上,他们也是需要购物的群体。

第一个,不要只盯着女性,关爱一下男性群体。

第二个,电商广告的比例,TOP3中有两个是跟穆斯林相关的国家,而且未来2025年,印尼可能成为东南亚最大的电商市场。穆斯林也是这个国家主要的宗教信仰,但是很多卖家没有感受过任何穆斯林的问题,本能的忽略关爱穆斯林同胞。

第三个,跨境是小件出单量多,但是小件的缺点是客单价不高。基于东南亚在2019年12月份全面推出了重货的平台,建议大家不要只看着小件商品,也可以看大件的商品。

第四个,中华文化的输出。投资出去会带来本地化融合,但是不要忘记中国商品不断的输出也会带来文化、审美本地化的融合,所以关注中华文化,以中华文化的特点为类型的产品也可以做。因为他觉得下一个十年,东南亚可能不再是日韩文化主导,而是中华文化主导的市场。

简单说一下店铺运营的其他方面

1)设置产品置顶

每天分时段上新,且对产品设置置顶功能,可以有效的提高产品的曝光。

2)产品互赞

这是一个互利的行为,及时分享自己的店铺动态,看到有好的卖家动态也可以分享出自己的“赞”,这样对方看到我们的产品也会点赞,而对方店铺的粉丝就能看到店家点赞的商品动态,给我们的产品提供了一定的曝光机会。

其实上面的干货也是我们经常谈论的内容,但是看过不代表你做到了,很多情况都需要从自身找原因,同一件产品,为什么别家能卖的出去,你的店铺就卖不出去,是哪些地方没有顾及到吗?肯定是有差距的。

与其去问别人什么产品更好卖,倒不如专心的去分析市场,其实大家觉着困难的原因就在于不知道如何起步,第一步比较困难;在这里我可以给大家支个小招:

例如你打算做台湾市场,不知道做什么产品类目,你就规划一下大类目产品,选出三个或者五个,然后在去Shopee官方网站上去搜,这些类目主要对应的消费者人群是哪些,年龄都处于什么阶段,消费力度(每次消费金额),消费次数如何;这些类目放到平台上,哪一类对应的消费者人群更多一些,就代表哪一类产品买的人更多一些。

 

然后你再去定位自己的优势,是否合适做这些产品类目,自己如果是处在前期发展阶段,建议不要选择大类目,因为大类目面对的竞争也比较大~

 


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